Aida-kaava -

AIDA-kaava

AIDA on super tehokas markkinoinnin keino, jolla vastataan asiakkaan ostopolun neljään vaiheeseen: herätä kiinnostus, luo tarve, vakuuta ja myy.

Miksi niin moni vannoo AIDA:n nimeen?

Kiitos markkinointia vuonna 1898 tutkineen ja sen menetelmiä kehittäneen St Elmo Lewisin, AIDA-kaavasta on tullut kaiken markkinoinnin ja mainonnan kulmakivi – malli, joka ohjaa asiakkaan tietämättomyydestä ostamiseen.

Ja juuri siksi sisällöntuotantoa ja markkinointia tehostetaan käyttämällä AIDA-mallia.

AIDA jakautuu neljään vaiheeseen:

Huomio (Attention)
Kiinnostus (Interest)
Halu (Desire)
Toiminta (Action).

1. Huomion herättäminen (Attention)

Aloita sisältö räjäyttämällä pankki: esitä väite, näytä kiinnostava graafi tai kerro hauska tarina – sinun täytyy napata lukijan huomio välittömästi.

Siksi hyvä otsikointi on aivan järisyttävän tärkeässä roolissa.

Heitä ilmoille ajatus, joka kiehtoo, järkyttää tai innostaa.
Kerro tarina, joka resonoi, koskettaa tai haastaa.
Nosta kissa pöydälle.
Tai esitä kysymys, johon ei voi olla vastaamatta.

Tee tämä, ja olet matkalla mestariksi siinä, jonka markkinointi-gurut, tarinankertojat ja some-maailmaa johtavat vaikuttajat hallitsevat: kyvyssä vangita ja pitää yleisön huomio.

2. Kiinnostuksen herättäminen (Interest)

Miten sytyttää kipinä? Miten herättää palava kiinnostus?

AIDA-kaavan ‘Interest’ eli kiinnostus-vaiheessa on kyse juuri tästä: siitä, miten herätät halun tietää enemmän.

Tämä nimittäin on se hetki, jolloin lukija kysyy itseltään, onko tarinasi, tuotteesi tai palvelusi hänen aikansa arvoinen.

Ja tässä on sanojesi taikasauva: kuvaa tarkasti se ongelma tai haaste, jonka juuri sinun tuotteesi tai palvelusi ratkaisee.

Et missään nimessä kerro vain siitä, miten hyvä tuotteesi on, sillä sitä se on varmasti.
Potentiaalista asiakasta ei kiinnosta, miten erinomainen olet tai miten paljon työtä olet palvelun eteen tehnyt.
Hän haluaa tietää, miksi tuote tai palvelu on juuri häntä varten: minkä ongelman se ratkaisee, miten se muuttaa hänen elämänsä.

Kun kuuntelet asiakasta ja markkinaa, teet taustatutkimuksen ja tunnistat potentiaalisten asiakkaiden haasteet ja ongelmat, pystyt koukuttamaan heidät.

Tiedät, mitä he tarvitsevat.

Vain tällä tavoin luot tilan, jossa lukija ei vain halua vaan suorastaan janoaa kuulla, mitä seuraavaksi tapahtuu.

3. Halun herättäminen (Desire)

Olet saanut potentiaalisen asiakkaan pysähtymään. Lukemaan ja kiinnostumaan. Mutta – kuten elämässä usein, kiinnostus ei vielä tarkoita sitoutumista.

Ostopolun tässä vaiheessa on tarkoitus siirtyä kiinnostuksesta haluun. Ja siksi juuri tässä vaiheessa monet kompastuvat.

Kutina, jonka jo olet onnistunut herättämään, ei yksin riitä. Kyllä, hihmiset näkevät tarjouksesi ja ajattelevat, että se “voisi auttaa”. Mutta et saa tyytyä voisi-sanaan.

Miten siis herättää polttava halu? Miten tehdä tarjouksesta vastustamaton?

3.1 Mitä konkreettisia hyötyjä palvelusi tuo?

Tämä on ensimmäinen kysymys, jonka ratkaiset.

Puhu tuloksista, joita muut ovat saaneet.
Anna todellisia esimerkkejä.
Kerro, miten palvelu tai tuote on muuttanut toisten samassa tilanteessa olevien elämää.

3.2 Miten palvelusi eroaa kilpailijoista?

Ei riitä, että olet hieman parempi. Sinun täytyy osoittaa, miksi olet erilainen, valovuosia edellä muita. Mitä ainutlaatuista palvelussasi on, jota kukaan muu ei pysty tarjoamaan?

3.3 Onko tämä vain markkinointipuhetta?

Jokainen skeptikko kysyy tätä. Sinun tehtäväsi on osoittaa että ei, tämä ei ole pelkkää höttöä. Tämä on jotakin, mihin olet itse uskonut ja sijoittanut ja mistä olet saanut tuloksia.

Anna todisteita, anna tilastoja, ja ennen kaikkea, anna ääni niille, jotka jo ovat kokeneet muutoksen.

AIDA-kaavan kolmannessa vaiheessa et vain kerro, millainen tarjous on vaan:

näytät, mitä tuote tai palvelu tekee
miten se toimii
ja miksi se on paras valinta.

Tässä vaiheessa et saa ujostella. Tässä vaiheessa sinun pitää vakuuttaa.

Tässä vaiheessa kaikki kortit on iskettävä pöytään. Näytä potentiaalisille asiakkaille että se, mitä tarjoat, ei ole vain paras valinta vaan ainoa järkevä valinta.

4. Action (Kehote toimimaan)

Jokaisen digimainoksen ytimessä piilee toimintakehotus — se elintärkeä lause, joka kutsuu lukijan ryhtymään toimeen.

Tartu tarjoukseen, kun tavaraa riittää!
Varauskalenteri täyttyy, toimi ripeästi
Tämä tarjous ei toistu.

Mutta mikä sitten tekee toimintakehotteesta hyvän? Miksi jotkut kehotteet kolahtavat kohdalleen, kun taas toiset tuntuvat töksähtävän kuin kenkä kantoon sileällä polulla?

Hyvä toimintakehote ei tunnu pakotetulta; se on luonteva jatkumo keskustelulle.

Kun toimintakehotus on kohdallaan, se tuntuu luonnolliselta askeleelta eikä vain yritykseltä myydä jotain. Se on kutsu, joka resonoi lukijan nykyhetken tarpeiden ja toiveiden kanssa.

Huono toimintakehote tulee yllättäen ja ilman yhteyttä siihen, mitä edellä on kerrottu.

Siksi se voi herättää epäluuloa sen sijaan, että innostaisi toimimaan.
Siksi et voi heti vain myydä, vaan tarvitset AIDA:n kaikkia vaiheita.
Et voi koskaan tietää, missä vaiheessa ostopolkua asiakas on; jos teet vain myyntisisältöjä, menet metsään.

Hyvä toimintakehote on selkeä ja konkreettinen.

“Lataa oppaasi tästä” kertoo tarkalleen, mitä tapahtuu, kun noudatat kehotusta. Se on rehellinen, avoin ja suora.
Huono toimintakehote jättää liikaa arvailun varaan. “Klikkaa tästä!” Miksi? Mitä sitten saan? Mihin linkki minut vie?
Muista, että linkki on aina lupaus; sen takaa pitää löytyä jotain, mikä antaa syyn klikille.

Vastusta kiusausta olla epämääräinen. Ole rohkea ja selkeä. Kutsu asiakasta konversioon niin, että jokainen sana vahvistaa luottamusta ja ymmärrystä siitä, mitä seuraavaksi on odotettavissa. Näin toimintakehotuksestasi tulee sillanrakentaja, ei este.

Myy myymättä – ja löydy, kun palveluitasi etsitään

Löydät kaikki markkinointikurssimme täältä.